Une promesse digitale souvent non tenue
Des millions d’euros investis, des outils technologiques performants, des projets d’envergure menés sur plusieurs mois…
Et pourtant, les résultats peinent à suivre : Utilisateurs frustrés, managers démobilisés, retour sur investissement (ROI) décevant etc.
Dans cet article, Axel Raffenaud, Directeur Commercial chez AIDAXIS, partage son retour d’expérience et son analyse des causes profondes de l’échec des projets de transformation digitale. Il propose une approche innovante, centrée sur l’utilisateur, inspirée des meilleures pratiques commerciales et comportementales.
Pourquoi la transformation digitale échoue-t-elle encore ?
Axel Raffenaud, directeur commercial AIDAXIS, a accompagné des dizaines d’entreprises dans leur projet de transformation numérique : “Malgré des méthodologies solides et des outils puissants, un maillon reste souvent faible, l’adoption par les utilisateurs.” dit-il.
Plutôt que de rester sur une analyse technique, il a choisi une approche différente : appliquer les techniques de vente et de communication (SPIN, SONCAS, AIDA, PNL) à l’adoption digitale.
Des chiffres qui confirment le décalage outils-usages
D’après plusieurs sondages LinkedIn menés auprès de milliers de professionnels :
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78 % des salariés français travaillent en mode hybride mais trouvent les outils métiers peu adaptés.
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62 % des anglophones jugent l’accompagnement à la prise en main des outils insuffisant.
Les causes principales de l’échec de l’adoption digitale :
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38 % : formation inadaptée
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26 % : manque d’implication managériale
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21 % : communication mal calibrée
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15 % : vision stratégique floue
Conclusion, ce n’est pas un problème technologique, mais humain, comportemental et organisationnel.
Faire adopter les outils numériques : le vrai enjeu
Trop d'entreprises pensent que le projet s'arrête une fois l’outil déployé. En réalité, c’est l’après-déploiement qui est décisif :
Les 5 piliers d'une adoption réussie
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Une vision claire, incarnée par des sponsors engagés
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Des cas d’usage concrets, alignés avec les réalités métiers
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Une formation continue, simple, accessible, intégrée
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Une communication engageante, inspirante et rassurante
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Un support réactif, intégré aux outils quotidiens
Méthodes commerciales appliquées à l’adoption digitale
SPIN Selling : écouter pour comprendre
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Situation : Quels outils sont utilisés actuellement ?
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Problème : Qu’est-ce qui freine leur utilisation ?
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Implication : Quel impact sur la productivité ?
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Need-Payoff : Que gagne-t-on à accompagner les utilisateurs ?
PNL : reprogrammer la perception du changement
Changer l’expérience utilisateur en transformant la perception : “Encore un outil compliqué” → “C’est simple, je gagne du temps, je suis guidé.”
SONCAS : comprendre les motivations des utilisateurs
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Sécurité : moins d’erreurs, conformité
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Orgueil : valorisation des compétences
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Nouveauté : interfaces modernes
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Confort : navigation fluide
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Argent : réduction des coûts cachés
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Sympathie : accompagnement bienveillant
AIDA : adopter les outils comme on vend un produit
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Attention : messages qui résonnent avec les irritants réels
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Intérêt : bénéfices concrets pour l’utilisateur
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Désir : cas d’usage inspirants
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Action : formations guidées, copilotes digitaux
AIDAXIS : une solution d’adoption digitale continue
Avec AIDAXIS, nous aidons les entreprises à soutenir leurs utilisateurs dans la durée grâce à :
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Un copilote digital, intégré aux logiciels web et desktop
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Une aide contextualisée, adaptée à chaque profil
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Des données d’usage pour piloter l’adoption en temps réel
Misez sur l’humain pour réussir votre transformation digitale
La transformation digitale ne se décrète pas, elle s’adopte.
Et pour cela, il faut changer de prisme, passer de l’outil à l’utilisateur, et s’inspirer des meilleures pratiques du marketing, de la vente et de la psychologie appliquée.
Et si vous repensiez votre approche de l’adoption digitale dès maintenant ?